środa, 30 stycznia 2019

Klienta można, a nawet trzeba wyczuć, żeby zaoszczędzić czas, bo czas to pieniądz


Zadziwiający jest dla mnie sposób działania niektórych firm i ich sposób oszczędzania, weryfikowania i... Trwonienia pieniędzy.
Czas to pieniądz. Umiejętność podejmowania szybkich decyzji w biznesie jest bardzo ważna (zauważyłam też, nawiązując do wywiadu ze mną dla portalu Bankier.pl - Mambiznes.pl), że osoby uprawiające sporty ekstremalne, które prowadzą firmy mają tę umiejętność doskonale wypracowaną dzięki swoim aktywnościom fizycznym.

Wracając do tematu: dla mnie czas to pieniądz. A póki mam do dyspozycji tylko 1,5 pary rąk, jest on szczególnie cenny, bo muszę go rozdysponować pomiędzy
- zdobywanie leadów: czynność niezarabiająca
- rozmowy z potencjalnymi klientami: kolejna czynność niezarabiająca, a pochłaniająca czas - przygotowanie oferty dedykowanej, bo niestety tak działam - pieniądze są dla mnie wynikową mojej pasji, którą staram się wykonać z najwyższą starannością (co, myślę, doskonale widać w opiniach od moich klientów), a klient jest człowiekiem, któremu pomagam, a nie portmonetką, która ma mi jak najwięcej zapłacić za jak najmniejszy nakład mojej pracy: jednak jest to ponownie czynność niezarabiająca, a jakże czasochłonna!
- realizacją usługi: czynność czasochłonna, czasem również kosztogenna ze względu na dojazdy, które nie zawsze wliczane są w delegacje, ale w końcu, spośród tych wszystkich wcześniejszych czynności - zarabiająca!

W tym tygodniu odbyłam kilka rozmów z potencjalnymi klientami i wyciągnęłam pewne wnioski.
Klientów podzielę na dwie grupy, ponieważ takie to dwie grupy się do mnie zgłaszają: Kowalscy, czyli klienci indywidualni i Panowie Prezesi - klienci biznesowi.
Mimo że przykłady podane są w rodzaju męskim, wszystkie w takim samym stopniu tyczą się obu płci.

Wśród klientów Kowalskich wyróżnić mogę dwa rodzaje:

1. Pewny Siebie Kowalski

Kowalski, który jest pewny siebie zna swoje umiejętności i swoją wartość. Wie, co stoi za jego pracą, zdaje sobie sprawę z jakości oferowanych przez siebie usług tudzież produktów.
Taki Kowalski patrzy na świat przez pryzmat samego siebie. Widząc eksperta jest w stanie zweryfikować jego działania i umiejętności (powiedzmy: jest w stanie zrozumieć jego portfolio).
Proces decyzyjny zamyka się w 10 minutach i wygląda tak:
- Dzień dobry, jestem zainteresowany konsultacją z LinkedIn. Ile to kosztuje?
W wyniku wymiany kilku zdań dowiaduję się, jakie są potrzeby klienta i szacuję, czy potrzebne będą nam dwie godziny, czy zmieścimy się w jednej.
Ustalamy termin konsultacji.
Klient robi przelew i działamy.




2. Niepewny Siebie Troll (Troll Kowalski)

Niepewny siebie klient w swoim przeświadczeniu nie jest dostatecznie dobry. Źródeł takiego przekonania o sobie jest co najmniej kilka, ale nimi nie będę się zajmować.
Niepewny klient ustala rozmowę wstępną, najczęściej telefoniczną.
Podczas rozmowy zajmującej zwykle nie mniej niż 30 minut tłumaczę klientowi, na czym polega godzinna konsultacja i co może zyskać.
Klient musi się zastanowić.
Klient myśli, ale usługa jest dla niego za droga.
Nigdy się nie odzywa.

Oboje tracimy czas i w przypadku obu stron nie jest to 30min. Jest to znacznie więcej. Niepewny Siebie Trolla, który nie wie, czego chce spędza godziny nad zastanawianiem się, rozważaniem, czy w ogóle zapytać o usługę, a po odłożeniu słuchawki obmyśla sprawę dalej.
Ja też myślę, bo nie jestem w stanie wyłączyć myślenia o swojej pasji - tworzę strategię działania dla Niepewnego Siebie Nowaka, zapisuję pomysły, poświęcam mu czas, mimo że konsultacja się nie odbyła i wiem, że pewnie się nie odbędzie, bo typy klientów już wyczuwam i znam.




Klient biznesowy. Z nim, o zgrozo, jest podobnie. Tutaj jednak rozmowa jest konieczna. Czasem jest dłuższa, czasem krótsza, ale czas poświęcony na Pana Prezesa - czy Pewnego Siebie, czy też Dusigrosza Trolla - jest zwykle podobnie długi.
W obu przypadkach musi odbyć się rozmowa. Czasem jest ona krótsza, tylko żeby poznać potrzeby klienta, ale wówczas więcej czasu poświęcam na przygotowanie oferty, bo zwykle mam do czynienia z ofertą szkolenia dedykowanego.
Wygląda to wówczas tak:

1. Pewny Siebie Pan Prezes

Profil osobowy:
- zjadł zęby na swoim temacie i zna go do szpiku kości
- pracował w wielu firmach i jest ekspertem w swojej dziedzinie
- jest spełniony, zna swoją wartość i nie musi nikomu niczego udowadniać
Dzwoni do mnie zapoznawszy się z moim profilem zawodowym. Nie zna się na moim temacie, ale na podstawie opinii od klientów oraz reakcji świata na moje usługi (biorąc pod uwagę zarówno te pozytywne jak i negatywne) jest w stanie wyrobić sobie odpowiednią opinię.
Rozmawiamy.
Pan Prezes wie w czy mogę mu pomóc i po co do mnie dzwoni. Poświęca mi tyle czasu, ile potrzeba, żebym powiedziała mu, co mogę dla niego zrobić i wypytała go o wszystko, co potrzebuję do tego, by sieci neuronowe mojego centralnego układu nerwowego mogły rozpocząć proces realizacji usługi, który mu dopiero zaoferuję.
Klient jest zdecydowany.
Wysyłam ofertę w formie podstawowej i czekam na ustalenie terminu.

2. Pan Prezes Troll

Umawia się na telefon odsyłając mnie do swojego kalendarza celem ustalenia terminu w czasie jego wolnych pięciu minut.
Ustalenie rozmowy bez kalendarza Google'a nie jest możliwe.
Odbywa się przesłuchanie, podczas którego to ja jestem weryfikowana i to przez kilka osób na głośnomówiącym, i wypytana, czy "już coś takiego wcześniej robiłam", "czy znam branżę" i "czy w ogóle wiem, czym oni się zajmują" - bo przecież jestem kobietą, a oni mówią do mnie o ciężkich, męskich branżach.
Owe pytania padające z drugiej strony głośnika zadaje kobieta. Kobieta, która patrzy na mnie przez pryzmat siebie: sama nie miała o owej branży pojęcia, ale natura obdarzyła ją urodą, zapewne dużymi oczami w każdym tego słowa znaczeniu, więc pracę dzięki temu u boku Pana Prezesa Trolla znalazła, a branżę jakoś w między czasie poznała. Ale nie wierzy, że inna kobieta, będąc kobietą, również może ją znać.
Tłumaczę, że nie muszę rozumieć produktu, wystarczy, że wiem, kto jest ich klientem, ale naciskana dalej i dłużej nie umiejąc ukryć irytacji ciskam stwierdzeniem, że jestem inżynierem - rozumiem wiele branż, ale nie muszę znać ich od podszewki, by móc świadczyć dla nich usługi marketingowo - brandingowe.


Pan Prezes Troll próbuje mi pokazać, że absolutnie nie znam się na deklarowanej dziedzinie, zapewne dlatego, że jestem kobietą, po czym pyta o cenę jeszcze nie zdefiniowanej usługi, bo sam nie wie, czego chce.
Ponieważ odbyło się przesłuchanie, ja nie miałam nawet okazji zapytać o ich potrzeby, ale już pada pytanie o cenę. Pada pytanie:
- Ile to kosztuje?
- Ale co?
- No TO!
W głosie słychać irytację, kiedy mówię, że nie jestem w stanie teraz podać kwoty TEGO, nie wiedząc, CZEGO tak naprawdę ode mnie oczekuje. Konsultacja od szkolenia różni się znacznie. I zakresem i czasem i moim wkładem pracy.
Jeszcze większą irytację wyczuwam, kiedy nie jestem w stanie podać ceny kolejnej, w ogóle nie omówionej wcześniej usługi, tłumacząc, że nie jestem w stanie spamiętać wszystkich kwot i mam ją w ofercie.
Ofertę natomiast mam na firmowym komputerze, a rozmawiam z nim przez telefon... Siedząc w pociągu. Bo na rozmowę się umawialiśmy, a nie na przedstawienie oferty, której nie umiem przedstawić bez jej uprzedniego stworzenia.
Rozmowa dobiega końca. Ilość pozyskanych informacji jest niewystarczająca, żebym mogła jakąkolwiek w ogóle stworzyć. Zastanawiam się, co zrobić, ale Pan Prezes Troll informuje mnie, że ma jeszcze kilka innych osób do "przesłuchania" i, że się odezwie.


Pytanie o cenę od razu pokazuje mi, że firma stawia tylko na kwotę. I na podstawie kwoty określa, czy oferta jest dobra, czy nie.
Kompetencje się nie liczą.
Zresztą przecież ich nie mam, bo jestem kobietą, co zostało stwierdzone przez Niepewną Siebie Kowalską, Panią Troll.

- Dziękujemy, odezwiemy się do pani.

Zdaję sobie sprawę, że odbyłam właśnie "rozmowę o pracę" i jestem dla pracodawcy "za droga" i "absolutnie niekompetentna".
Cieszę się, że nie musiałam wychodzić z domu i "ubierać się na galowo", a tym bardziej jechać przez 2/3 Polski, żeby zostać zmiażdżona stwierdzeniem o braku kompetencji.

Zmarnowałam czas i nerwy.
Cieszę się, że nie muszę tworzyć oferty, która i tak nie przejdzie.
Ale czas i nerwy zmarnowałam. I nerwa mam nadal siedząc i ściskając w dłoni komórkę.
Oni zmarnowali tylko czas.
A zmarnują go jeszcze więcej.

A później zmarnują też i swoje pieniądze. 

______________

O AUTORCE

Julia Daroszewska od ośmiu lat zajmuje się ogólnie pojętym marketingiem. Potrafi skutecznie wykorzystywać wszelkie dostępne na rynku narzędzia, co przekłada się na duże zasięgi i budowanie świadomości wspieranych przez nią marek.

Prowadzi firmę, której główną dziedziną jest wsparcie w zakresie szeroko pojętego Marketingu i Strategii Przedsiębiorstwa. Oferuje pomoc w budowaniu marek tworząc dla nich skuteczne plany działania na konkurencyjnych rynkach.

Julia Daroszewska prowadzi również szkolenia z tworzenia skutecznych profili/kont na LinkedIn i Facebooku - największych Mediów Społecznościowych wspierających biznes.


______________

           Insta       

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz